Interdependenzen für Erfolg nutzen

Kooperationen managen mit dem Offenen Verhandeln nach dem Harvard-Konzept®

Meine Angebote dazu erbringe ich als Partner und Senior Associate Consultant von Egger, Philips + Partner AG, Zürich.

In unserer modernen, von Technologie und Globalität geprägten Zivilisation und Wirtschaft sind nennenswerte Erfolge kaum noch im Alleingang zu erzielen. Wir leben und arbeiten heute alle in einem ständig dichter werdenden Netz von wechselseitigen Abhängigkeiten. Konnten frühere Epochen noch auf einseitige Abhängigkeiten (reine Machtausübung) setzen oder dem Ideal der Autarchie (vollständige Selbstgenügsamkeit) huldigen, so können wir Heutigen uns der Tatsache multilateraler Interdependenz nicht mehr entziehen. Die darin schlummernden, enormen Potentiale zu verwirklichen und die damit unvermeidlich einhergehenden Konflikte zu meistern ist erfolgreiches Kooperations-Management. Das am meisten bewährte und am weitesten entwickelte Know How dazu bietet das OFFENE VERHANDELN NACH DEM HARVARD-KONZEPT®, zu dessen psychologischer Fundierung und einer „europagerechten“ Implementierung ich wesentlich beigetragen habe.

Folgende Formate haben sich zu diesem Thema als nutzbringend erwiesen:

1. Intensivtraining

Zielgruppe

Vom Seminarprogramm profitieren alle, die an externen Schnittstellen (z.B. mit Kunden, Lieferanten, Kooperationspartnern), ebenso aber auch an internen Schnittstellen (z.B. zwischen Organisationseinheiten oder Hierarchiestufen) sowohl die Möglichkeit als auch die Aufgabe haben, gemeinsame, tragfähige, ihnen selbst, ihrer Organisation und allen involvierten Parteien Nutzen bringende Vereinbarungen zu erzielen. Aus methodisch-didaktischen Gründen wäre es gut, wenn mindestens 8 Personen an einem Training teilnehmen. Die obere Teilnehmerzahl ist auf 14 Personen begrenzt.

Nutzen

Die Teilnehmenden steigern Ihre Fähigkeit, Themen und Situationen als überhaupt „verhandelbar“ zu erkennen und dann gemeinsam mit dem Verhandlungspartner kreative Lösungen zu finden, die alle beteiligten Parteien zufrieden zu stellen vermögen. Das Ziel des Trainingsprogramms ist ein Empowerment jedes Teilnehmenden als VerhandlerIn, dadurch eine Erhöhung der Wettbewerbsfähigkeit seiner Organisation insgesamt und eine qualitative Weiterentwicklung der internen Zusammenarbeit und Unternehmenskultur.

Drei-Stufen-Trainingskonzept

Stufe 1 ist ein Grundlagenseminar, für das in der Regel 2 Tage, häufig mit Vorabend (2 1/3 Tage) eingesetzt werden. Am Vorabend wird eine spielerische Übung durchgeführt und besprochen, die alle Teilnehmenden mit einem starken Erlebnis mitten in die Verhandlungsdynamik hineinführt. Sie beginnen dann den ersten Volltag auf einer ganz anderen Ebene, was dessen Effektivität und Effizienz wesentlich erhöht.

Stufe 2 ist eine Praxisphase von einigen Monaten mit „Hausaufgaben“ und der Möglichkeit zu einem individuellen, telefonischen Coaching-Gespräch mit dem Trainer (Dr. Claudio Weiss).

Stufe 3 ist ein Vertiefungstag mit fortgeschrittener Praxisanwendung.

Inhalte

Interdependenz“: Bedeutung und Praxis-Erfahrungen, sich daraus ergebende Strategie-Konsequenzen.

Verhandeln“: Bedeutung, Abgrenzung zu anderen kommunikativen Tätigkeiten, verschiedene Verhandlungsstrategien.

Das Kreismodell des Offenen Verhandelns nach dem Harvard-Konzept®: Das universell anwendbare Prozess-Modell für Gewinn-Gewinn-Verhandlungen.

Die Prinzipien des Offenen Verhandelns nach dem Harvard-Konzept® - ihre psychologische Begründung und praktische Anwendung: Sach- und Beziehungsprobleme getrennt behandeln, mit unterschiedlichen Wahrnehmungen adäquat umgehen, sich statt auf Positionen auf Interessen konzentrieren, gemeinsam kreative Optionen entwickeln, bei Interessenkonflikten Legitimitätskriterien hinzuziehen, die „beste Alternative“ als Vergleichsmassstab verwenden.

Beziehungsmanagement in Verhandlungsgesprächen: Aufbau von tragfähigen Vertrauensbeziehungen, Umgang mit „schwierigen“ Verhandlungspartnern, Behandlung und Bereinigung von Beziehungsproblemen, Mittel zur Förderung der Beziehungsqualität.

Kommunikative Skills beim Verhandeln: Offenes, einfühlsames und interessiertes Zuhören, im Hinblick auf den Verhandlungsprozess wachsames Zuhören, die jeweils richtigen Fragen stellen, eigene Prozess-Interventionen optimal formulieren, die Rolle der non-verbalen Komunikation beim Verhandeln.

Optimale Vorbereitung von Verhandlungsgesprächen: Praktische Hilfsmittel für effektive und effiziente Verhandlungsvorbereitung, worauf es bei wenig Vorbereitungszeit wesentlich, und worauf es weniger ankommt, Vorbereitungen, die den Gewinn-Gewinn-Verhandlungsprozess torpedieren, das Konzept des „offenen“ Verhandelns.

Mehrparteien- und multilaterale Verhandlungen: Möglichkeiten und Mittel, die Prinzipien des Offenen Verhandelns nach dem Harvard-Konzept® anzuwenden, wenn mehrere Parteien gleichzeitig am Tisch sitzen oder viele, nicht direkt am Verhandlungsgespräch teilnehmende Parteien involviert sind.

Führen von verhandelnden Mitarbeitern oder Delegierten: Im Sinne des Offenen Verhandelns nach dem Harvard-Konzept® „falsche“ und „richtige“ Führung von Personen, die im Auftrag verhandeln, dafür geeignete, einfache und wirksame Führungsinstrumente, sich die optimale „Führung“ für erfolgreiche Gewinn-Gewinn-Verhandlungen holen.

Methodik und Praxistransfer

Unterhaltsame Lehrgespräche wechseln sich mit praktischen Übungen an Hand von didaktisch effizienten Fallstudien ab, die teilweise auf Video aufgezeichnet und besprochen werden. Eine übersichtliche und umfassende Seminardokumentation mit zahlreichen Checklisten hilft, das im Grundlagenseminar Gelernte erfolgreich in die eigene Verhandlungspraxis umzusetzen. Am Vertiefungstag wird mit Fallstudien aus der Praxis der Teilnehmenden gearbeitet.

2. Kennenlern-Workshop

Es handelt sich hierbei um eine Kurzform des Intensivtrainings von einem halbem bis ganzen Tag, an der beliebig viele Personen teilnehmen können.Der inhaltliche Schwerpunkt liegt auf den ersten 3 Punkten des mehrtägigen Intensivtrainings (siehe oben). Spielerische Elemente (Übungen, Fallstudien) werden je nach Art und Grösse der Teilnehmergruppe sowie der zeitlichen und räumlichen Rahmenbedingungen einbezogen.

3. Workshop zur Vorbereitung von Verhandlungsteams

In einem ein- bis zweitägigen Workshop werden zwei (oder mehrere) Verhandlungsdelegationen - z.B. die Arbeitgeber- und Arbeitnehmerseite - auf eine bevorstehende Verhandlung - z.B. GAV-Erneuerung - vorbereitet, und zwar gemeinsam. Alle Parteien erwerben sich die Philosophie und das Rüstzeug des Offenen Verhandelns nach dem Harvard-Konzept®. In nach Parteien getrennten Gruppenarbeiten wird die aktuell bevorstehende Verhandlung mit Hilfe der Prinzipien des Gewinn-Gewinn-Verhandelns analysiert und interpretiert. Die Workshop-Teilnehmenden aller Parteien werden dabei von Dr. Claudio Weiss als neutralem Verständnisvermittler unterstützt.

4. Beratung bei Verhandlungsvorbereitungen

Hier geht es um die optimale Vorbereitung einer Verhandlung für die Vertreter lediglich einer Partei. Voraussetzung dafür ist, dass wenigstens eine der beteiligten Personen bereits an einem Kennenlern-Workshop oder an einem Intensivtraining (eventuell auch an einem Seminar mit einem anderen zu Egger, Philips + Partner AG gehörenden Trainer) teilgenommen hat. Die aktuell bevorstehende Verhandlung wird mit ihrer Vorgeschichte und ihren Hintergründen mittels der Prinzipien des Offenen Verhandelns nach dem Harvard-Konzept® systematisch analysiert. Daraus werden Schlüsse für das künftige Vorgehen abgeleitet.